第1953章 增长之惑 (第1/3页)

    俞飛鸿把一摞打印纸放在陈浩的书桌上，最上面一页是手写的目录，下面每一页都标了页码，整整齐齐地码着。

    陈浩坐在书桌前，拿起第一页，从上到下扫了一遍。

    首页是订单总量，过去四周，每周一个数字，旁边标注了环比增长率。

    第一周四十七单，第二周三十二单，第三周五十八单，第四周六十三单。

    “第三周涨上来了。”陈浩说。

    “因为推广活动开始了。”俞飛鸿站在他旁边，弯下腰，手指点在第三周的数字旁边，“传单是第二周周末开始发的，第三周订单就涨了。

    但第四周的增速明显放缓了，只比第三周多了五单。”

    陈浩翻到第二页。

    这一页是用户来源分析，分成网站直接访问、电话咨询转订单、传单扫码、朋友推荐四类。

    传单扫码的比例在第三周冲得很高，第四周就开始回落了。

    朋友推荐的比例一直在缓慢上升，但基数太小，绝对数字只有个位数。

    “靠传单和口碑，天花板太低了。”陈浩把第二页放在一边，继续往下翻。

    第三页是用户复购率，第四页是平均客单价，第五页是不同航线的订单分布。

    每一页都做了表格，有些地方还画了简单的折线图，数据一目了然。

    “这些报表是你自己做的？”陈浩问。

    “我画了草图，让赵磊帮忙用EXCel生成的。”俞飛鸿说，“他写了个脚本，每天凌晨自动从数据库里拉数据，填进表格里。

    我现在每天早上到办公室第一件事就是看这些数字。”

    陈浩把报表从头到尾翻了一遍，然后合上，放在桌上。

    他靠在椅背上，双手交叉放在脑后，目光落在窗外。

    俞飛鸿在他旁边坐下来，等了他几秒。

    “你觉得问题出在哪？”她问。

    “增长乏力。”陈浩说，“用户来了，订了一张票，然后就走了。

    复购率不到百分之十，意味着十个用户里面有九个只订了一次就不再回来了。”

    “可能是因为出差的商务人士本身订票频率就不高，一个月一两次就算多的了。”

    “那也不对。”陈浩摇了摇头，“如果服务真的好用，他第二次、第三次还会用。

    复购率低说明用户对携程没有形成依赖，他只是把你当成一个备选方案，有更方便的渠道他就走了。”

    俞飛鸿沉默了一会儿，“那你觉得应该怎么办？”

    陈浩没有立刻回答。

    他转过身，从书桌的抽屉里拿出那个黑色的笔记本，翻到空白的一页，拿起笔，在上面写了几个字。

    “用户为什么要回来？”他写下这行字，然后在下面画了两条线，一条指向“价格”，一条指向“便利”，一条指向“习惯”。

    “价格我们短期内做不到最低，因为拿不到航空公司的底价。

    便利我们现在做到了，网上查、电话订、送票上门，比传统代理点方便。

    但这只是基础，不是壁垒。

    

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