第1973章 俞飛鸿破局之战 (第2/3页)

的手，然后把目光抬起来，看着王建国。

    “王总，从百分之三降到百分之一，相当于我们的收入要砍掉三分之二。

    我想请教一下，这个调整的依据是什么？”

    “依据就是市场行情。”王建国的语气很硬，“你们携程不是什么不可替代的渠道。

    传统票务代理给我们的返点也是这个水平，你们凭什么拿得比他们高？”

    俞飛鸿把这句话在脑子里过了一遍，然后开口了。

    她的声音不大，但每一个字都说得很清楚。

    “王总，传统票务代理的门店开在您的机场里，用的是您的地盘，卖的是您的票，但他们没有为北方航空带来任何一个新用户。

    来机场买票的人，本来就是来坐飞机的。

    他们不是在帮您开拓市场，他们只是在服务那些已经决定了要坐您飞机的旅客。”

    她把公文包拿起来，从里面抽出那份用户分析报告，翻开，推到桌子中间。

    “携程不一样。

    携程的用户里面有百分之三十七的人在过去一年里没有坐过北方航空的航班。

    这些人是我们帮您从竞争对手那里拉过来的。

    每一张通过携程出的北方航空的票，至少有三分之一是增量市场。

    您给传统代理百分之一的返点，他们只卖票。

    您给携程百分之三的返点，我们帮您拉新用户。

    这笔账，我算给您看。”

    她从报告里抽出一张表格，上面列着过去三个月携程为北方航空带来的订单数量，以及其中新用户的比例。

    每个月的数据都在增长，上个月的新用户比例是百分之四十一。

    王建国看了一眼那张表格，没有伸手去拿，但目光在上面停留了两秒。

    坐在桌子另一边的一个中年男人开口了，“俞总，你们这个新用户的定义是什么？”

    “第一次在携程上预订北方航空航班的用户。”俞飛鸿说，“我们通过用户数据库做了匹配，这些用户在携程的历史订单里没有任何北方航空的记录。

    也就是说，如果没有携程，他们大概率会选择其他航空公司。”

    中年男人没有再说话。

    王建国把双手放在桌上，十指交叉，拇指相互绕着圈。

    “俞总，你说的这些我听到了。

    但现实情况是，携程目前的订单量对北方航空来说还是太小了。

    为了这点订单量，我们给你们特殊政策，其他渠道会有意见。”

    “王总，您说的‘其他渠道’，是指天行和致远吗？”

    会议室里的空气忽然紧了一下。

    郑经理的表情微微变了一下，虽然很快恢复了，但俞飛鸿看到了。

    王建国没有否认，也没有承认。

    “我说的是所有渠道，不特指哪一家。”

    俞飛鸿点了点头，没有在这个问题上纠缠。

    

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