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了在顾客心目中树立一个良好的印象，以获得宝贵的商业信誉。试想，如果你接到这样的供货通知，是不是会产生一种备受重视的满足感？

    爱听赞美之辞，是人的本性。卡耐基在他的著作中讲到：“人性的弱点之一，就是喜欢别人的赞美。”每一个人都觉得自己有很多值得夸耀的地方，推销员如果能抓住这种心理，很好地利用，就能成功地接近顾客。

    有一位推销员去拜访一个新顾客，主人刚把门打开，一只活泼可爱的小狗就从主人脚边钻了出来，好奇地打量着他。推销员见此情景决定马上改变原已设计的推销语言，他装着惊喜地说：“哟，多可爱的小狗！是外国的狗吧？”

    主人自豪地说：“对呀！”

    推销员又说：“真漂亮，鬃毛都收拾得整整齐齐的，您一定天天梳洗吧！真不容易啊！”

    主人很愉快地说：“是啊！是不容易的，不过它很惹人喜欢。”

    推销员就这条狗展开了话题，然后又巧妙地将话引到他的真正意图上。待主人醒悟过来时，已不好意思再将他扫地出门了。

    孩子的母亲最以自己的孩子为自豪，因此夸赞孩子也是较好的推销突破口。“您这孩子长得真可爱，瞧，胖乎乎的连衣服都显得小了点儿……”母亲听到这样的赞美，心中喜悦自不用说，她还会自然而然地将注意力集中在孩子的衣服上，若此时推销员接着向她介绍一件合身漂亮的童装，母亲很可能会欣然购买。

    经营者要有完全得到应得到利润的态度，即使是在不景气的情况下。

    有一次松下到东京一家证券公司去接洽股票生意。松下告诉他们，这一期想做100亿日元的生意，下期想做120亿日元的生意。当时对方就问松下：“松下先生，你刚说100亿日元，真的办得到吗？现在经济不景气，您的话有一点儿不负责任吧？”他回答说：“绝没有，我说的是实话，因为我们有一个明确的贩卖契约，就是对社会上的人士、代理商或经销商，订有非常明确的契约。所以，我们有义务生产和贩卖那些产品。不过，我说的契约，是一种心灵的契约。现在，用我们的肉眼看不见。可是这种契约我看得很清楚，我认为一定能够如数销售。”

    本期日数已剩无几，可是松下肯定能达成百亿日元目标。这不是心血来潮随便说的，而是他经过了一番详细思考得出的结论。

    正当的利润获得，是社会对企业服务的报酬；服务而无利润，必使经济活动日趋衰弱。

    合作宜“诚”

    以人为本的经营哲学，惟才是举、知人善用，谓之内合；精诚合作的经营理念，左右逢源，网罗百家，谓之外联。外联内合，才是厚商经营之道。

    员工是企业的财富

    “每一个企业的发展提高，都是全体员工共同努力的结果。”这一经营理念被越来越多的企业所接受。

    在山姆·沃顿的公司里，培育了一种公平的企业文化。用山姆·沃顿自己的话讲就是“职工是公司合作的伙伴”。几十年来，山姆·沃顿培育出了一种在严密监督下，注重个人开创性和能动性的管理模式。他不断地提醒雇员们：你们是公司成功的关键；你们很大程度上是在给自己做事；你们是公司的“合作者”或“伙伴”，而不仅仅是雇员。这种思想主要包括下列几个内容：一、自下而上的沟通

    沃顿强调自下而上的沟通，以便使公司上上下下的点子能自由交流。比如在1983年实施的“问候者”规则，就是因为采纳了一个路易斯安那分店雇员建议的结果。推出后，这个点子十分成功，以致一度被凯玛特、一些百货公司以及步行式商业街所采纳。

    “问候者”内容如下：

    所有进入沃尔玛商店的顾客都会受到一名店员的问候，他会告诉顾客哪里能找到所需的商品，帮助他们换款和退款，并且在感谢顾客光临的同时，暗地里观察偷窃者的任何蛛丝马迹。

    工作人员进进出出对于零售店来说并不稀奇，而沃尔玛“问候者”们独具的特色是他们的友好和耐心。

    另一个例子发生在一个亚拉巴马州的商店，它的助理经理订购了太多的三明治或“月亮派”。商店经理责令他想方设法卖出多余的货

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