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 向天亮斜了黎赤水一眼.“老黎.你的办公室主任李江峰.不就是你精心挑选的接班人吗.”

    “领导的情报工作做得太准了.”

    “他人怎样.”

    黎赤水介绍道：“李江峰毕业于东江大学教育系.原硎浅枪刂醒У母毙３.前年我把他调到县教委办公室担任副主任.去年底刚提为主任.是个有心干事业的人.”

    向天亮点着头道：“那就让他锻炼锻炼嘛.”

    “我是怕他把事情办砸了啊.”

    向天亮摆了摆手.“放心.办砸了我矶プ.”

    正说着.李江峰和丁文通进砹.

    望着李江峰.向天亮微笑道：“李江峰同志.今天由你担任首席谈判代表.”

    李江峰道：“向助理.可是我.我不懂谈判啊.”

    “谈判么.其实很简单.只不过是一场耐心的心理较量而已.”

    望望丁文通.李江峰道：“向助理.我听丁秘书说.你对谈判颇有研究.可否请你指点一下.”

    “呵呵……”

    向天亮也是有心卖弄.再加上他对李江峰印象不错.便有了栽培李江峰的心思.

    “江峰同志.你要记住.你将要面临的是一场商业谈判.商业谈判只关乎利益.不要顾及其他.我让你和罗明二人出面负责今天的谈判.就是让你唱红脸.让罗明唱白脸.这谈判之道.讲究的是一唱一和.你们一定要注意密切配合.”

    “你们二人分别开.看不出什么奇异之处.但合二为一则会产生了奇特的妙用.这便是唱红白脸的奥妙所在.这种策略的做法是.先由白脸出场.他采取咄咄逼人的攻势.提出过分的要求.傲慢无礼.立场僵硬.让对方看了心烦.产生反感.然后.红脸出场.他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方.并巧妙地暗示.如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局.那么白脸先生还会再次出场.这番话会给对方心理上造成一种压力.在这种情况下.对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道.而另一方面.会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议.”

    “商业谈判中的白脸.可以以各种不同的面目或形式出现.他们可能是人.也可能是某件事情.可能是真的.也可能是假的.政策、原则、各种各样的程序都可以扮演坏人.”

    “你要切记.不要以为对人笑脸相迎.给人面子.一团和气.就能赢得谈判.一味地唱红脸.会使人觉得你有求于他.有巴结之嫌.越是这样.对方越会强硬、傲慢.在谈判中占尽上风.在必要的时候.有必要给对方施加点颜色.用一些白脸手段刺激一下对方.当然了.所谓的刺激.并不是激怒或伤害对方.而是为了引起对方对某种事实的注意.让他更加重视自己.同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码.”

    “刺激对方的方法是多种多样的.但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安.在商业谈判中.许多场外行动都可能引起双方的注意力.直接影响谈判桌上的形势.对商谈者起到刺激作用.比方说.在商谈期间.还在继续和另外的商家接洽.在谈判过程中.突然有其他客商找上门.暂时中断了正在进行的会谈.抱怨商谈时间拖得太久.自己的日程活动安排得很紧.直接和其他客商交换资料.等等.等等.这些是双方都非常敏感的举动.可以暗示给对方很多东西.使对方有紧迫感.”

    “当然.这种场外刺激的方法不能乱用.因它们很具冒险性.容易伤害对方的感情和诚意.另一方面.切忌小}大作.故作声势.结果‘假’客商赶走了真正的合作者.鸡飞蛋打一场空.所以.刺激对方必须巧妙.至少要表现自己的诚心诚意.也就是说要告诉对方.我并不是嫁不出去的女儿.而是确实中意于你.就看你领情不领情了.这样的刺激才会促进双方的理解与合作.”

    “在商业谈判中.刺激对方的途径并不限于言语.一些事实会更有说服力.但是.如果你想继续合作的话.同样的道理.应该通过一些环节和细节进行暗示.不要过分伤害对方.例如.如果在价格上争执不下.你可以拿出新的价码硪求对方.或者对原淼募勐胩岢鲆饧.说明双方都要面对现实.才能有好的合作前景.”

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