分节阅读 345 (第2/3页)



    “再说说唱白脸.这其实是唱双簧.采用唱双簧的策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱.每方派出两个人参加谈判.多数情况是在表演双簧.事先决定让一个人采取强硬态度.到了适当的时候.再由同伴出面提出折衷方案.可是那位强硬分子却硬是作出一种姿态.表示老大的不愿意.最后.在同伴的反复劝说下.才勉强同意.当然.对方得到了这个好不容易才到手的让步后.自然会对那个好人做出相应的回报.”

    “在商业谈判中.还可以把双簧表演倒过碜.例如你可以在不太重要的问}上先做一些让步.然后在关系重大问}上你的同伴出面讲话了.他会对你说.你今天上午表演得很慷慨.但在这一点上.你不能再作让步了.我们已经让得太多了.这时候.你把脸转向对方.为难地说：我现在已经无能为力了.一切都只好由你们决定了.”

    “其实.这种双簧表演似乎是很明显的.骗不过一个有经验的谈判者手.但是.在长时间紧张谈判的压力下.识破这种策略也是不容易的.特别是唱双簧的人配合默契.表演自然的情况下.当然.对方也有可能会起疑心.但是他不能完全肯定那是表演.他可能会想.他们的这些话也许是真的.我可以趁这个机会想办法分化他们.”

    “任何一个谈判者.不仅应该清醒地意识到在谈判中自己究竟要得到什么.而且还要明确自己究竟能够给对方什么.因为谈判是彼此利益、需要的交换.自己的要求自己最清楚.而对方的要求则难以把握.因此.就一场谈判斫.最重要的或许就是发现对手的需要.有的时候.甚至是要以有意识的行动创造对手的需要.”

    “此外.在谈判中要善于随机应变.抓住对方的弱点给予打击.这有气功中点穴手段的奇妙效果.对方有些弱点.是事先已经被我方掌握的.而有些弱点.则是在对招之中对方暴露出淼.我方要随时发现把柄.两雄争辩.是双方理与气的较量.理是气的内核.气是理的锋芒.理直就气壮.理曲则气馁.但在一定条件下.气盛也能使理壮三分.”

    “一个出色的谈判专家.常常着意寻找对手的有关弱点.狠狠一点.譬如釜底抽薪.使对方的锐气顷刻消释.束手就范.所谓有关的弱点.是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限.象三国演义里诸葛亮舌战群儒的故事.就是很值得欲施把柄的谈判人员研习的.”

    “在谈判的唇枪舌剑中.对手总有说漏嘴的时候.这正是穷追猛打的好机会.这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效.因为傲者一丢丑便像斗败的公鸡一样.往往会头丧气.沮丧不已.因此傲者比谦虚的人更容易打败.毫无疑义.任何人都不可能是十全十美的.难免有自己的弱点.而傲气者一旦被别人抓住弱点进行攻击.也就瓦解了其傲气的资本.”

    “在谈判中.你要注意退一步进两步的道理.有时候谈判中的一方.不太敢用退出硪挟对方.生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打.所以.谈判老手都会不择手段地掌握对手的真正意图.摸清了底牌.便掌握了谈判的主动权.这时再以什么方式取胜.就剩下技术问}了.以退要挟达到进的目的.便是常用的一种”.

    “可是在许多情况下.对方的底牌很难摸清楚.那也可以用分析和推断戆寻讯苑降穆.如果对手实在是打持久战.那么冒点风险以退出恐吓对方.也值得一试.也许他比你更不愿意谈判破裂.真是如此.你即使表示退出.也仍然有回旋的余地.”

    “需求常常是双向的.你有求于对方.对方也有求于你.洞悉了这一点后.就应该利用对手这种弱势.在谈判中采取以退为进的方略.要挟对手.迫使对手就范.做出妥协和让步.所以.如果在谈判中你的对手要挟你时切莫上当.或者你知道了对方怕你撤出谈判时.你也可以装着马上就停止谈判的样子.让对方接受对你有利的条件.”

    “总而言之.言而总之.谈判其实就是谈判双方信息、信心和意志力的综合较量……”

    ……

    李江峰听罢.笑着说道：“向助理.多谢你的指点.那我就试一试吧.”

    第0503章 幕后操纵

    县教委楼的转让

    （本章未完，请点击下一页继续阅读）